La négociation est la recherche d'un accord, centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux quantifiables entre deux ou plusieurs interlocuteurs (on ne négocie pas avec soi-même, on délibère), dans un temps limité. Cette recherche d'accord implique la confrontation d'intérêts incompatibles sur divers points (de négociation) que chaque interlocuteur va tenter de rendre compatibles par un jeu de concessions mutuelles.

Résultats de la négociation

La négociation peut aboutir à un échec ou à un accord. Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en mode coopératif conduit généralement à un accord dans lequel les deux parties s'estiment gagnantes (gagnant-gagnant). En revanche, si la négociation se déroule en mode compétitif ou distributif, l'accord risque d'être gagnant-perdant et instable, voire perdant-perdant.

Autrement dit, la qualité d'un accord dépend autant, voire plus, de ses conséquences à terme sur les relations des protagonistes que des gains obtenus.

Exemples de causes d'échec d'une négociation :

Positions des interlocuteurs inconciliables (l'un d'eux a atteint son point de rupture, c'est-à-dire un niveau de concessions tel qu'il ne peut concéder plus).

Manque de temps.

L'accord résultant d'une négociation sera le plus souvent formalisé par un contrat (domaine économique), un traité (domaine politique, dont Francis Walder donne un exemple dans Saint-Germain ou la Négociation, récit inspiré de la conférence au cours de laquelle fut mis fin en France à la troisième Guerre de religion ; la Paix de Saint-Germain ne dura que deux ans), un « accord » ou une convention (domaine social, par exemple : les accords de Grenelle), un compromis, un arrangement, un accommodement, un consensus.

Aujourd'hui, la négociation s'étend à d'autres champs d'intervention comme les négociations conflictuelles, les négociations de crise et, bien sûr, les négociations de prise d'otages. Elles obéissent à d'autres processus où la tension prend une dimension tout à fait dramatique dans l'instauration du désaccord.

Conception de la négociation

négociation raisonnée

négociation contributive

Exemples

Négociation commerciale

Deux entreprises souhaitent travailler ensemble : l'une fournissant des biens (ou des services) à l'autre, moyennant un prix et des conditions générales (délais de paiement, durée de l'accord, engagement sur les quantités achetées etc.).

Il faut tout d'abord démythifier l'acte de négociation : la préparation est au moins aussi importante que la maîtrise du face à face acheteur / vendeur et ses "techniques" psychologiques.

Les étapes clés (processus d'achat) :

Identification du besoin

Examen et formalisation du besoin : écriture du cahier des charges Quels sont les besoins de l'entreprise : volumes, spécifications techniques, niveau de service attendu, lieux de livraison, etc. ? Cette étape est fondamentale car elle permet d'une part de rationaliser ce besoin et de mettre tous les acteurs de l'entreprise au diapason, et d'autre part de s'adresser au marché de façon claire et identique pour tous.

Quels sont les besoins de l'entreprise : volumes, spécifications techniques, niveau de service attendu, lieux de livraison, etc. ?

Cette étape est fondamentale car elle permet d'une part de rationaliser ce besoin et de mettre tous les acteurs de l'entreprise au diapason, et d'autre part de s'adresser au marché de façon claire et identique pour tous.

analyse du marché Quels sont les fournisseurs ? Dans quels pays sont-ils localisés ? Quel est leur processus de fabrication ? Quels sont les principaux facteurs de coûts ? Quel est le rapport entre offre et demande ?

Quels sont les fournisseurs ? Dans quels pays sont-ils localisés ?

Quel est leur processus de fabrication ?

Quels sont les principaux facteurs de coûts ?

Quel est le rapport entre offre et demande ?

rédaction de l'appel d'offres

dépouillement des offres et analyse des résultats

analyse des forces/ faiblesses de chacune des parties en présence

sélection "short list"

négociation (recherche de l'accord) Celui-ci peut se faire en face en face, ou de plus en plus grâce à des outils Internet, du type enchère inversée

Celui-ci peut se faire en face en face, ou de plus en plus grâce à des outils Internet, du type enchère inversée

contractualisation.

Les étapes clés (processus de vente) :

Préparation : avant la négociation proprement dite, il est nécessaire de recueillir des informations sur son prospect, de définir ses objectifs à atteindre en priorités et d'établir un plan stratégique.

Ambiance : dans quel contexte la négociation aura t-elle lieu ? Présentation des protagonistes.

Prise de contact : salutations, présentation des positions affichées et des objectifs de chacun.

Découverte : questionnement ouvert et méthode d'écoute-active pour comprendre la problématique de son interlocuteur.

Reformulation : afin de verrouiller la phase de découverte et d'être complètement certain d'avoir compris les besoins du prospect.

Discussion : argumentation et traitement des différentes objections (non sincères et non fondées, sincères et non fondées, sincères et fondées).

Négociation : recherche de l’accord, échange de concessions et de contreparties entre les négociateurs pour établir un accord.

Conclusion : obtenir l'accord.

Suivi de la négociation et respect du contrat

Pour information : Les étapes clés du processus de vente persuasive (absence de marge de négocation) :

Ambiance

Découverte

Argumentation et réponse aux objections

Conclusion.

Ce processus mis en pratique depuis les années 1960 s’inspire de l’approche AIDA (Attention, Intérêt, Désir, Action) attribuée au publicitaire américain Elias 'St. Elmo Lewis (en)' (1872-1948) et rapportée par (en) (1884-1963) dans son ouvrage The Psychology of Selling and Advertising.

Négociation lors de différends entre entreprises

Livre V du Code de Procédure Civile : La résolution amiable des différends - Titre I : La médiation et la conciliation conventionnelles - Article 1530 : La médiation et la conciliation conventionnelles régies par le présent titre s’entendent, en application des Articles 21 et 21-2 de la loi du 8 février 1995 susmentionnée, de tout processus structuré, par lequel deux ou plusieurs parties tentent de parvenir à un accord, en dehors de toute procédure judiciaire en vue de la résolution amiable de leurs différends, avec l’aide d’un tiers choisi par elles qui accomplit sa mission avec impartialité, compétence et diligence.

Négociation syndicale

Évoquer la négociation syndicale sans évoquer la négociation patronale, c’est prendre le risque de retomber dans l’ornière de la double contrainte trop souvent vérifiée.

Pour autant, la négociation syndicale ne se réduit pas au seul champ de l’activité industrielle mais touche tous les domaines de l’activité humaine.

La négociation se réfère pour le moins aux deux types d’obligations que sont l’obligation expresse de négocier (OEN), et l’obligation implicite de négocier (OIN).

La première relève du cadre structuré de la négociation collective ; la dernière débouche sur une culture de la discussion et de l’échange d’information : la gestion de l’intelligence collective.

La gestion de l’intelligence collective, qui renvoie au cadre de la DPO, désigne un idéal d’organisation atteint avec plus ou moins de bonheur selon les époques et les lieux.

histoire (mondiale) de la participation, Jean Bornard, 1992 (JO n 8900 114 V du 19 juin 1989)

Négociation politique

Au niveau des Etats, l'histoire le montre hélas à suffisance, la négociation n’est pas inhérente à la nature humaine. La tentation du coup de force a souvent existé et rien n’indique que ce phénomène appartient au passé. C’est pour faire face à cette réalité qu’un grand nombre de Constitutions fixent de manière impérative l’organisation de l’État et, en particulier des pouvoirs législatif, exécutif et judiciaire, dans une logique d’équilibre et de contrôle mutuel. La négociation dans le domaine politique dépend fortement de l'organisation qui a ainsi été fixée dans les lois fondamentales des différents Etats concernés. De manière schématique, il existe deux grands types de modèle parmi les régimes démocratiques. D’une part, les démocraties majoritaires et, d’autre part, les démocraties de consensus. Au sein de ces modèles, les procédés de démocratie directe, tel le référendum ou la consultation populaire, peuvent venir renforcer ou, au contraire, atténuer le caractère majoritaire du processus décisionnel. Le mode de décision au sein de ces modèles est fondamentalement différent et, par voie de conséquence, la pratique de la négociation et le type de négociation dépendent de ces choix fondamentaux qui ont été fixés, à l’origine, dans la constitution du pays concerné.

Un exemple célèbre : les négociations dans le cadre des accords Palestine / Israël ;

Négociation des accords de désarmement nucléaire(bilatéral ou multilatéral) ;

Négociation de la paix de Saint-Germain-en-Laye (1570)

Négociations multilatérales : Organisation mondiale du commerce, Protocole de Kyōto cf. §1.1, etc.

Négociation conçue selon une logique systémique

Les étapes d'une négociation :

Toute négociation conçue selon une logique systémique et où l'on passe d'une logique de rivalité à une logique de partenariat comporte généralement 4 étapes.

Cadrer la situation de négociation Engager un échange convivial Apporter les informations sur le contexte Présenter un objectif commun et s'assurer qu'il est bien compris de tous Proposer une méthode et vérifier qu'elle est bien acceptée (bouclage)

Engager un échange convivial

Apporter les informations sur le contexte

Présenter un objectif commun et s'assurer qu'il est bien compris de tous

Proposer une méthode et vérifier qu'elle est bien acceptée (bouclage)

Explorer et recueillir les informations sur les objectifs spécifiques et les enjeux

Prendre position, négocier

Conclure

Ceci constitue un cadre de référence et non une méthode rigide.

Termes connexes

Palabre : mode de discussion pour trouver un accord collectif ou entre deux parties, avec un sage pour conduire les débats

Marchandage : discussions pour obtenir ou vendre quelque chose au meilleur prix. En fait c'est une négociation comportant un seul point (de négociation), le prix. Discussion qui n'intègre en général qu'une seule variable (le prix ou le délai). Dans le marchandage, il y a en général deux perdants puisque les parties vont devoir faire des concessions sur la seule et unique variable de discussion sans se laisser l'opportunité d'échanger en faisant entrer d'autres variables dans la discussion. La différence fondamentale entre marchander et négocier est qu'en négociation on s'oblige à faire entrer de suite plusieurs variables dans la discussion.

Pourparlers : conversation, conférence entre deux ou plusieurs personnes, pour s'accommoder, pour traiter d'affaires. Les pourparlers peuvent être un préalable à des négociations.

Tractation : ensemble de démarches, de pourparlers à caractère officieux ou occulte, dans lesquels interviennent des manœuvres et des marchandages.

Vente : terme souvent utilisé par erreur comme synonyme de négociation. On vend avant de négocier. Il faut néanmoins faire remarquer que la négociation se différencie de la vente par son objet (pas uniquement commercial), par la plus grande latitude généralement laissée aux acteurs et par les enjeux considérés comme très importants (on vend une automobile et on négocie un contrat d'armes).

Médiation : implique la présence d'un tiers neutre, impartial, indépendant, garantissant des règles de fonctionnement et de communication, notamment de confidentialité, convenues avec les parties. Toutefois, en médiation, la négociation qui en découle est de nature contributive, c'est-à-dire que les parties vont passer un accord avec une préoccupation de durabilité, retenant l'hypothèse d'un retour devant le médiateur en cas de difficulté.

Concession : fait de concéder quelque chose ou d'accorder un avantage à quelqu'un.

Contrepartie : ce que l'on fournit en échange de quelque chose.